Negociar requiere de conocimientos especiales. Hoy los dirigentes gremiales los tienen y saben como y cuando usarlos. El equipo de gobierno, en gran parte sin el soporte del Ministro del Trabajo, equivocó el rumbo y las consecuencias de sus errores se verán con el tiempo.
A finalizado uno de los movimientos gremiales más exitosos de los últimos años. Me refiero a las demandas de reajuste presentadas por la ANEF, que encabeza su dirigente Raúl de la Puente. Rompieron la barrera de un dígito y de paso impusieron su criterio, el reajuste es parejo para todos, dejando de lado el modo escalonado propuesto por la comisión negociadora del Gobierno.
La negociación es un arte, una manera de llegar a acuerdos que dejen satisfechos los anhelos y necesidades de ambas partes. Se negocia con racionamiento y argumentos de peso, nada de eso ocurrió en este caso, obligando a los empleados públicos a salir a las calles y detener su labores, pese a que la legalidad se los impide. La fuerzas de los argumentos, sin embargo, fueron tan poderosas que provocaron el divorcio, absoluto, entre La Moneda y el Congreso con una posición diferente del oficialismo y como es lógico también de la oposición.
Se negoció mal, se cayó en la antigua y desgastada lógica del enfrentamiento y el “tejo pasado”. Los negociadores de palacio no se dieron cuenta que, había una posición que se venía anunciando desde hace mucho tiempo, era inaceptable cualquier propuesta menor a dos dígitos. Teniendo en cuenta los antecedentes de inflación y los reajustes anteriores parecía bastante razonable.
Una regla que debe ser bien observada para tener una negociación exitosa es “el respeto a la otra parte”. Cuando el gobierno pone sobre la mesa de negociación un 5% frente a una petición de un 14,4%, faltó, absolutamente, a la regla antes enunciada.
En negociación siempre se debe tener presente que uno no se enfrenta a personas, con ellas conversa y acuerda, pero el centro, el foco de lo que se debe resolver es siempre “un problema”. En este caso el problema es la pérdida de valor adquisitivo de las personas, algo que no se puede desconocer. El planteamiento sobre la mesa no era una petición desmedida o ficticia, era una situación fácil de objetivizar y resolver.
¿Dónde se entrampó el Gobierno?, creo que en algunos rasgos de soberbia y la seguridad de contar con el apoyo político para imponer sus condiciones, sin buscar una solución equitativa que tuviera en cuenta los puntos de vista e intereses de cada parte.
Poner un 5% para partir fue entrar en la lógica del tejo pasado, arcaica manera de negociar, subiendo de a poco la oferta donde una regla mandaba, impuesta probablemente por Hacienda y con el VºBº de la Presidencia, nunca aceptar dos dígitos. No supieron leer, desde el principio, que las razones, los estudios llevaban a dos dígitos, el mínimo, 10% que finalmente se aprobó. Llegar a ese mínimo representó pagar un precio que no es otro que el costo de cuatro días de paralización que representan varios cientos de millones de dólares y, además, lo peor en una negociación que una parte, en este caso el Gobierno, perdió no se trata de dinero sino que prestigio.
En La Moneda, parece, no han leído sobre la técnica de “ganar ganar”. Se enseña en la Universidad de Harvard, el ministro de Hacienda debería conocerla.
Lo que estaba en juego era un resultado y son, no pretendo dictar cátedra en la materia, pero hace muchos años que enseño como negociar, tres resultados posibles; Óptimo, el mejor posible; Aceptable, por debajo del óptimo pero bueno para cerrar el acuerdo y Mínimo, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
Creo que la ANEF obtuvo un resultado aceptable, 10 % y parejo para todos.
Lo negociadores del gobierno no se percataron que había dos peticiones que de no cumplirse llevaban la negociación a un mínimo no aceptable, dos dígitos en el porcentaje y negativa absoluta a un reajuste escalonado. Debe entenderse que ningún gremio aceptará que se discrimine entre sus afiliados.
Tengo la impresión que los dirigentes gremiales tenían muy claro cuál era su “MAAN”, siglas con las que se llama a la “mejor alternativa a un acuerdo negociado”. ¿Conocía el Gobierno cual era su propio MAAN?
El Gobierno salió de este entrevero con dos fuertes pérdidas, autoridad y desorden en el oficialismo, donde la presión gremial y la fuerza de sus razones hizo que, diputados y senadores, le dieran vuelta la espalda.
Las fisuras se notaron y traerán más de alguna consecuencia, especialmente en el Ministerio del Interior donde el Jefe de Gabinete se retiró de las tratativas finales, molesto por el comportamiento parlamentario oficialista.
A finalizado uno de los movimientos gremiales más exitosos de los últimos años. Me refiero a las demandas de reajuste presentadas por la ANEF, que encabeza su dirigente Raúl de la Puente. Rompieron la barrera de un dígito y de paso impusieron su criterio, el reajuste es parejo para todos, dejando de lado el modo escalonado propuesto por la comisión negociadora del Gobierno.
La negociación es un arte, una manera de llegar a acuerdos que dejen satisfechos los anhelos y necesidades de ambas partes. Se negocia con racionamiento y argumentos de peso, nada de eso ocurrió en este caso, obligando a los empleados públicos a salir a las calles y detener su labores, pese a que la legalidad se los impide. La fuerzas de los argumentos, sin embargo, fueron tan poderosas que provocaron el divorcio, absoluto, entre La Moneda y el Congreso con una posición diferente del oficialismo y como es lógico también de la oposición.
Se negoció mal, se cayó en la antigua y desgastada lógica del enfrentamiento y el “tejo pasado”. Los negociadores de palacio no se dieron cuenta que, había una posición que se venía anunciando desde hace mucho tiempo, era inaceptable cualquier propuesta menor a dos dígitos. Teniendo en cuenta los antecedentes de inflación y los reajustes anteriores parecía bastante razonable.
Una regla que debe ser bien observada para tener una negociación exitosa es “el respeto a la otra parte”. Cuando el gobierno pone sobre la mesa de negociación un 5% frente a una petición de un 14,4%, faltó, absolutamente, a la regla antes enunciada.
En negociación siempre se debe tener presente que uno no se enfrenta a personas, con ellas conversa y acuerda, pero el centro, el foco de lo que se debe resolver es siempre “un problema”. En este caso el problema es la pérdida de valor adquisitivo de las personas, algo que no se puede desconocer. El planteamiento sobre la mesa no era una petición desmedida o ficticia, era una situación fácil de objetivizar y resolver.
¿Dónde se entrampó el Gobierno?, creo que en algunos rasgos de soberbia y la seguridad de contar con el apoyo político para imponer sus condiciones, sin buscar una solución equitativa que tuviera en cuenta los puntos de vista e intereses de cada parte.
Poner un 5% para partir fue entrar en la lógica del tejo pasado, arcaica manera de negociar, subiendo de a poco la oferta donde una regla mandaba, impuesta probablemente por Hacienda y con el VºBº de la Presidencia, nunca aceptar dos dígitos. No supieron leer, desde el principio, que las razones, los estudios llevaban a dos dígitos, el mínimo, 10% que finalmente se aprobó. Llegar a ese mínimo representó pagar un precio que no es otro que el costo de cuatro días de paralización que representan varios cientos de millones de dólares y, además, lo peor en una negociación que una parte, en este caso el Gobierno, perdió no se trata de dinero sino que prestigio.
En La Moneda, parece, no han leído sobre la técnica de “ganar ganar”. Se enseña en la Universidad de Harvard, el ministro de Hacienda debería conocerla.
Lo que estaba en juego era un resultado y son, no pretendo dictar cátedra en la materia, pero hace muchos años que enseño como negociar, tres resultados posibles; Óptimo, el mejor posible; Aceptable, por debajo del óptimo pero bueno para cerrar el acuerdo y Mínimo, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
Creo que la ANEF obtuvo un resultado aceptable, 10 % y parejo para todos.
Lo negociadores del gobierno no se percataron que había dos peticiones que de no cumplirse llevaban la negociación a un mínimo no aceptable, dos dígitos en el porcentaje y negativa absoluta a un reajuste escalonado. Debe entenderse que ningún gremio aceptará que se discrimine entre sus afiliados.
Tengo la impresión que los dirigentes gremiales tenían muy claro cuál era su “MAAN”, siglas con las que se llama a la “mejor alternativa a un acuerdo negociado”. ¿Conocía el Gobierno cual era su propio MAAN?
El Gobierno salió de este entrevero con dos fuertes pérdidas, autoridad y desorden en el oficialismo, donde la presión gremial y la fuerza de sus razones hizo que, diputados y senadores, le dieran vuelta la espalda.
Las fisuras se notaron y traerán más de alguna consecuencia, especialmente en el Ministerio del Interior donde el Jefe de Gabinete se retiró de las tratativas finales, molesto por el comportamiento parlamentario oficialista.
